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            ? 上海澤迪文化傳播有限公司
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            展會行業面對客戶頻頻拒絕,展會搭建制作公司分享-你關心的都在這里
            文章來源:www.howtogivetheperfectgift.com 發布時間:2022-03-21 | 加入收藏 閱讀次數 :835次 返回列表

            展會行業面對客戶頻頻拒絕,展會搭建制作公司分享-你關心的都在這里

            銷售水平再高的人都會被拒絕,所以我們討論的話題具有普遍性,希望大家都來獻言獻策。畢竟我們做會展銷售都不容易,而且一旦頻頻發生在某一個人的身上,很可能讓其放棄希望,甚至陷入絕望,真的是有這么嚴重嗎?

            面對參展商的頻頻拒絕,該如何正確應對?你可以趁此機會嘗試下面這些策略,

            01 客戶為何要拒絕我首先,
            需要先了解客戶拒絕我的理由。請相信,客戶的絕大部分拒絕都來自于銷售人員自身的問題。因為你不夠理解客戶,也不了解客戶的需求在哪里,怎么可能賣展位給他們?

            要了解客戶拒絕我的理由,需要先反思銷售人員自身的4類問題,才能理解客戶,創造溝通的機會。

            銷售語言同質化

            銷售語言同質化的主要問題來源于銷售人員的開場白技巧,一通電話開始后的第一分鐘通常是關鍵。銷售的思維應從銷售展位或服務到幫助客戶買展位或服務。

            銷售負責人應該招集銷售團隊開會,共同商議銷售語言怎么個突破法,能不能有更好的開場白,怎么說合適,這些問題需要急待解決。

            銷售團隊可以各抒己見,充分發言,銷售負責人先不插話,從眾人的發言中,挑正確的,歸納總結,再把自己的主意灌輸進去,形成幾套完整的開場白話術。

            對待客戶一刀切

            電話銷售在被不同的客戶拒絕或掛電話后,銷售往往會覺得自己很無辜,客戶沒素質,殊不知是因為你沒有給不同的客戶畫像,對所有客戶都一視同仁,一刀切死了。

            如何給客戶畫像呢?首先,銷售需要建立每個潛在客戶的產品范圍二級分類,對于一些重要的大客戶,甚至可以建立三級分類。比如汽車用品展,大類可以是汽車內飾,其下的二級分類可以分為汽車座墊、汽車座椅、汽車地毯、汽車地板等等。

            而三級分類將分得更細,更專業,比如在汽車座墊下面,按照制作工藝可以細分為手編汽車座墊、機織汽車座墊和手工針刺汽車座墊,按照材料又可以細分為羊毛汽車座墊、布藝座墊、冰絲座墊、四季座墊等等。

            其次,銷售還可以建立另一塊數據,在潛在客戶中,哪些是每年參加3次展會以上的,哪些是每年只參加1-3次展會的,哪些是從不參加展會的。在參加展會的潛在客戶中,每家潛在客戶去年參加了哪幾個展會也要弄清楚。

            再次,哪些潛在客戶曾經參加過我們的展會,但上一屆沒有參加,哪些潛在客戶以前沒有參加過我們的展會,只是上一屆參加了,或者哪些客戶從未參加過我們的展會。

            當然,銷售團隊還可以根據銷售需求,采集并完善其它內容的客戶畫像。我們做好準備了,就可以對這些潛在客戶做更為精準的營銷推廣,找出適當的銷售方式來滿足其需求。

            銷售方式令人反感

            銷售人員為了完成銷售指標很容易犯一個致命的錯誤:輕易對客戶許諾原本做不到的事情,或靠夸大其詞、坑蒙拐騙和客戶套近乎。他們會為了討好客戶,拍胸脯向客戶做出一些許諾,但這些許諾通常都無法兌現,難怪客戶會掛電話,因為他上過當了,不敢相信銷售在電話中說的話。

            經驗也表明,有過類似“銷售方式”的人,類似行為將愈演愈烈,而且會形成一種習慣。這類“變味”的銷售方式也會極大地損害公司的品牌形象。

            02 銷售后就不管了

            我曾經說過,“作為一位會展銷售人員,最重要的不是你一屆展會能拉多少家客戶參展,而是你有沒有辦法留住老客戶?!?/span>

            銷售知道客戶想要獲得的參展效果:獲取訂單、擴大產品銷售網絡、樹立企業形象、了解行業需求狀況、熟悉競爭對手情況……

            客戶要獲得以上這些參展效果,需要你的售后服務來保障,比如客戶想要通過展會獲取訂單,銷售人員就需要在售后聯合市場部了解客戶需求、邀請專業觀眾,做好買家一對一見面會等工作;

            比如客戶要通過展會樹立企業形象,銷售人員就可以為客戶推薦合適的特裝展臺搭建商,甚至為客戶提供一些經驗和方法,如何在展前培訓好自己的員工,在展會現場體現其員工的專業性。

            而這些也恰恰說明,優質的售后服務對于銷售來說如此重要,是培育更多優質客戶,提升客戶忠誠度的前提。

            銷售人員應如何應對

            在實際的銷售中,很多人面對客戶拒絕時,由于沒有做好充足的心理準備,容易產生焦慮、迷茫的心理,并往往伴隨著失眠多夢、情緒緊張的情形。

            為了避免上述狀況的產生,我們最好提前做好4項心理準備,下面是這4項調整自我心理的應對方法。

            若你剛好讀到這里,希望以下內容可以幫助你調整好狀態,祝你成功:

            明確你的開場白

            開場白需要有明確的話術,良好的話術可從銷售團隊的共同經驗分享獲得,通過銷售人員不斷地練習可清晰、自然地向客戶表達。

            有時銷售人員出于膽怯或者太過隨意,不能有效地將自己的意思傳達給客戶,容易造成客戶的不理解,從而導致被客戶掛電話。

            當你的開場白說完以后,客戶明確地說“不感興趣”。請你嘗試用:“沒關系,保持聯系,希望有機會再深入溝通,謝謝?!眮硖娲昂玫摹被蛘摺皼]關系”??梢栽诤线m的時機,再大膽地嘗試運用另一種開場白與該客戶溝通,討論客戶參加這個展會的利益,不參加可能對他們的影響。

            你的開場白要包含:我是誰,我代表什么公司,我是做什么的,為什么我要打這個電話給你,我們展會對你公司的價值是什么,希望有機會讓客戶具體了解。每段開場白最好在15-20秒鐘之內講完,盡量利用好客戶給你的短暫時間。

            請記住,你的開場白重要性在于傳遞”我們展會給你帶來的價值“信號,明確你的重點。

            收集客戶的資料

            你要確信,被拒絕并不如你想象中那么可怕,看看身邊的同事,有的人心理就好,面對客戶再粗暴的拒絕也能坦然應對。

            既使你是一名普通的銷售,你和客戶的地位也是平等的,你們之間沒有強弱關系。

            去了解客戶的產品范圍、參展情況,這樣你就能在溝通中切入話題,并占據主動,了解客戶的需求。當溝通后,客戶拒絕你時,你就能根據他拒絕你的理由,判斷是不是有必要使用別的方法繼續與之溝通。

            請特別注意客戶講“沒有興趣”和“我考慮一下”時,一定要根據與客戶之前溝通的內容加以判斷,客戶是真的沒有興趣嗎,客戶是真的會考慮一下嗎?能在第一次通話中就明確是否感興趣的情況極少,多數情況下其實不是那么回事,因為你們并沒有更深入地把事情講清楚或者稱之為溝通到位。

            許諾了就要兌現

            多數銷售人員都認為自己是一個信守承諾的人。但要做到這一點真的不容易,因為不僅是你的言行可能會出賣你,你給客戶發送的資料也有可能和最終結果有偏差。

            當客戶意識到這種偏差時,會感到不安和疑慮,需要你及時向其作出合理的解釋。這也是你的許諾最終能否兌現的關鍵點。

            在和客戶平時的溝通中,應向客戶坦誠地告知哪些方面可以做到,哪些方面我們正在盡力做到,尤其是客戶特別在意的某些點,銷售人員可以事先和客戶強調為了達成這些點,目前自己正在做什么事,以增加客戶對你的信任。

            依靠團隊的力量

            以上的方法都用了還是無效? 對于重要的客戶,就要讓你的團隊領導知道目前的狀況,公司會利用更廣泛的資源,采取其它可行的措施,對客戶加以公關。

            這不是你的無能,面對一些確實難啃的客戶,請一定向領導求助。團隊的其它銷售人員深深地理解你的感受,請讓旁邊的人幫助你一起面對心理上的不安,現實中的困難,互相幫助,依靠團隊的力量。

            03 被拒絕時的心理誤區

            最后特別想說一下,絕大部分銷售面對客戶拒絕時,最經常出現的幾種心理誤區。

            你的自信來自于懂得換個角度思考。

            轉換“被拒絕”的思維角度

            面對電話中客戶的頻頻拒絕,很多銷售覺得是自己的運氣問題,算了,抱怨一下就過去了,從而沒有去考慮被拒絕是不是自己的銷售技巧也有問題。實際上事后很多銷售在打電話時還是有心理壓力的。

            銷售電話在被客戶拒絕后,應首先從自身的銷售技巧方面去找原因,電話量固然很重要,但每通電話的質量更為關鍵。

            澤迪國際展覽搭建有限公司(簡稱:澤迪國際),是一家專業展會搭建制作公司,主要提供展會展臺設計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業。公司經驗豐富,實力雄厚,擁有國內專業的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊,建設了3000平米的展覽制作基地。

            展會行業面對客戶頻頻拒絕,展會搭建制作公司分享-你關心的都在這里

            銷售水平再高的人都會被拒絕,所以我們討論的話題具有普遍性,希望大家都來獻言獻策。畢竟我們做會展銷售都不容易,而且一旦頻頻發生在某一個人的身上,很可能讓其放棄希望,甚至陷入絕望,真的是有這么嚴重嗎?

            面對參展商的頻頻拒絕,該如何正確應對?你可以趁此機會嘗試下面這些策略,

            01 客戶為何要拒絕我首先,
            需要先了解客戶拒絕我的理由。請相信,客戶的絕大部分拒絕都來自于銷售人員自身的問題。因為你不夠理解客戶,也不了解客戶的需求在哪里,怎么可能賣展位給他們?

            要了解客戶拒絕我的理由,需要先反思銷售人員自身的4類問題,才能理解客戶,創造溝通的機會。

            銷售語言同質化

            銷售語言同質化的主要問題來源于銷售人員的開場白技巧,一通電話開始后的第一分鐘通常是關鍵。銷售的思維應從銷售展位或服務到幫助客戶買展位或服務。

            銷售負責人應該招集銷售團隊開會,共同商議銷售語言怎么個突破法,能不能有更好的開場白,怎么說合適,這些問題需要急待解決。

            銷售團隊可以各抒己見,充分發言,銷售負責人先不插話,從眾人的發言中,挑正確的,歸納總結,再把自己的主意灌輸進去,形成幾套完整的開場白話術。

            對待客戶一刀切

            電話銷售在被不同的客戶拒絕或掛電話后,銷售往往會覺得自己很無辜,客戶沒素質,殊不知是因為你沒有給不同的客戶畫像,對所有客戶都一視同仁,一刀切死了。

            如何給客戶畫像呢?首先,銷售需要建立每個潛在客戶的產品范圍二級分類,對于一些重要的大客戶,甚至可以建立三級分類。比如汽車用品展,大類可以是汽車內飾,其下的二級分類可以分為汽車座墊、汽車座椅、汽車地毯、汽車地板等等。

            而三級分類將分得更細,更專業,比如在汽車座墊下面,按照制作工藝可以細分為手編汽車座墊、機織汽車座墊和手工針刺汽車座墊,按照材料又可以細分為羊毛汽車座墊、布藝座墊、冰絲座墊、四季座墊等等。

            其次,銷售還可以建立另一塊數據,在潛在客戶中,哪些是每年參加3次展會以上的,哪些是每年只參加1-3次展會的,哪些是從不參加展會的。在參加展會的潛在客戶中,每家潛在客戶去年參加了哪幾個展會也要弄清楚。

            再次,哪些潛在客戶曾經參加過我們的展會,但上一屆沒有參加,哪些潛在客戶以前沒有參加過我們的展會,只是上一屆參加了,或者哪些客戶從未參加過我們的展會。

            當然,銷售團隊還可以根據銷售需求,采集并完善其它內容的客戶畫像。我們做好準備了,就可以對這些潛在客戶做更為精準的營銷推廣,找出適當的銷售方式來滿足其需求。

            銷售方式令人反感

            銷售人員為了完成銷售指標很容易犯一個致命的錯誤:輕易對客戶許諾原本做不到的事情,或靠夸大其詞、坑蒙拐騙和客戶套近乎。他們會為了討好客戶,拍胸脯向客戶做出一些許諾,但這些許諾通常都無法兌現,難怪客戶會掛電話,因為他上過當了,不敢相信銷售在電話中說的話。

            經驗也表明,有過類似“銷售方式”的人,類似行為將愈演愈烈,而且會形成一種習慣。這類“變味”的銷售方式也會極大地損害公司的品牌形象。

            02 銷售后就不管了

            我曾經說過,“作為一位會展銷售人員,最重要的不是你一屆展會能拉多少家客戶參展,而是你有沒有辦法留住老客戶?!?/span>

            銷售知道客戶想要獲得的參展效果:獲取訂單、擴大產品銷售網絡、樹立企業形象、了解行業需求狀況、熟悉競爭對手情況……

            客戶要獲得以上這些參展效果,需要你的售后服務來保障,比如客戶想要通過展會獲取訂單,銷售人員就需要在售后聯合市場部了解客戶需求、邀請專業觀眾,做好買家一對一見面會等工作;

            比如客戶要通過展會樹立企業形象,銷售人員就可以為客戶推薦合適的特裝展臺搭建商,甚至為客戶提供一些經驗和方法,如何在展前培訓好自己的員工,在展會現場體現其員工的專業性。

            而這些也恰恰說明,優質的售后服務對于銷售來說如此重要,是培育更多優質客戶,提升客戶忠誠度的前提。

            銷售人員應如何應對

            在實際的銷售中,很多人面對客戶拒絕時,由于沒有做好充足的心理準備,容易產生焦慮、迷茫的心理,并往往伴隨著失眠多夢、情緒緊張的情形。

            為了避免上述狀況的產生,我們最好提前做好4項心理準備,下面是這4項調整自我心理的應對方法。

            若你剛好讀到這里,希望以下內容可以幫助你調整好狀態,祝你成功:

            明確你的開場白

            開場白需要有明確的話術,良好的話術可從銷售團隊的共同經驗分享獲得,通過銷售人員不斷地練習可清晰、自然地向客戶表達。

            有時銷售人員出于膽怯或者太過隨意,不能有效地將自己的意思傳達給客戶,容易造成客戶的不理解,從而導致被客戶掛電話。

            當你的開場白說完以后,客戶明確地說“不感興趣”。請你嘗試用:“沒關系,保持聯系,希望有機會再深入溝通,謝謝?!眮硖娲昂玫摹被蛘摺皼]關系”??梢栽诤线m的時機,再大膽地嘗試運用另一種開場白與該客戶溝通,討論客戶參加這個展會的利益,不參加可能對他們的影響。

            你的開場白要包含:我是誰,我代表什么公司,我是做什么的,為什么我要打這個電話給你,我們展會對你公司的價值是什么,希望有機會讓客戶具體了解。每段開場白最好在15-20秒鐘之內講完,盡量利用好客戶給你的短暫時間。

            請記住,你的開場白重要性在于傳遞”我們展會給你帶來的價值“信號,明確你的重點。

            收集客戶的資料

            你要確信,被拒絕并不如你想象中那么可怕,看看身邊的同事,有的人心理就好,面對客戶再粗暴的拒絕也能坦然應對。

            既使你是一名普通的銷售,你和客戶的地位也是平等的,你們之間沒有強弱關系。

            去了解客戶的產品范圍、參展情況,這樣你就能在溝通中切入話題,并占據主動,了解客戶的需求。當溝通后,客戶拒絕你時,你就能根據他拒絕你的理由,判斷是不是有必要使用別的方法繼續與之溝通。

            請特別注意客戶講“沒有興趣”和“我考慮一下”時,一定要根據與客戶之前溝通的內容加以判斷,客戶是真的沒有興趣嗎,客戶是真的會考慮一下嗎?能在第一次通話中就明確是否感興趣的情況極少,多數情況下其實不是那么回事,因為你們并沒有更深入地把事情講清楚或者稱之為溝通到位。

            許諾了就要兌現

            多數銷售人員都認為自己是一個信守承諾的人。但要做到這一點真的不容易,因為不僅是你的言行可能會出賣你,你給客戶發送的資料也有可能和最終結果有偏差。

            當客戶意識到這種偏差時,會感到不安和疑慮,需要你及時向其作出合理的解釋。這也是你的許諾最終能否兌現的關鍵點。

            在和客戶平時的溝通中,應向客戶坦誠地告知哪些方面可以做到,哪些方面我們正在盡力做到,尤其是客戶特別在意的某些點,銷售人員可以事先和客戶強調為了達成這些點,目前自己正在做什么事,以增加客戶對你的信任。

            依靠團隊的力量

            以上的方法都用了還是無效? 對于重要的客戶,就要讓你的團隊領導知道目前的狀況,公司會利用更廣泛的資源,采取其它可行的措施,對客戶加以公關。

            這不是你的無能,面對一些確實難啃的客戶,請一定向領導求助。團隊的其它銷售人員深深地理解你的感受,請讓旁邊的人幫助你一起面對心理上的不安,現實中的困難,互相幫助,依靠團隊的力量。

            03 被拒絕時的心理誤區

            最后特別想說一下,絕大部分銷售面對客戶拒絕時,最經常出現的幾種心理誤區。

            你的自信來自于懂得換個角度思考。

            轉換“被拒絕”的思維角度

            面對電話中客戶的頻頻拒絕,很多銷售覺得是自己的運氣問題,算了,抱怨一下就過去了,從而沒有去考慮被拒絕是不是自己的銷售技巧也有問題。實際上事后很多銷售在打電話時還是有心理壓力的。

            銷售電話在被客戶拒絕后,應首先從自身的銷售技巧方面去找原因,電話量固然很重要,但每通電話的質量更為關鍵。

            澤迪國際展覽搭建有限公司(簡稱:澤迪國際),是一家專業展會搭建制作公司,主要提供展會展臺設計、展會展臺搭建、展會展臺布置搭建、展會展臺設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業。公司經驗豐富,實力雄厚,擁有國內專業的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊,建設了3000平米的展覽制作基地。

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